■B2B営業プロセスをWebで実現する必要がある。
B2B企業のWebは手抜き傾向がいまだに見られる。これまでのカタログ山積み型Webでは全く効果は期待できない。つまりWebでも営業プロセスを実現しなければならない。さもなくば、まもなくあなたの会社は市場から退場することになる。今回紹介する「Understanding the Modern B2B Sales Process」は、このB2B営業プロセスWeb設計の気づきを与えて、さらにプロセスに関しての考え方を教えてくれる。
英語であるが、、、、Google Chromeの自動翻訳でもある程度理解できるため、是非ともお勧めしたい。
●見込み客は、あなたのサービス、そして競合会社を綿密に調査している
衝撃的な数字だが取引相手はあなたのサイトを「12回」訪問するとある。そう見込み客はあなたが思う以上にしっかりとWebから情報収集をしていことになる。あなたのWebは12回の確認に耐えられる情報を提供していますか？ここが重要だ。
●見込み客は進化しながら、課題を確認し解決していく
見込み客は12回同じ情報を見に来るわけではなく、それぞれ違う情報を確認している。つまり営業が見込み客に12回訪問する場合も、求められる情報は進化するが、Webでも同じ情報を同じ段階で求められる。本コラムは、このプロセスとコミュニケーション方法を提示している。
■本コラムでわかること
Google Chromeの自動翻訳の目次を少しだけ補正して掲載しよう。（笑）
- 最新のB2Bセールスプロセスを理解する
- 販売プロセス：歴史
- 現代のB2B販売プロセス
- 近代的な販売プロセスの例
- 最新のB2B販売プロセスにおける主要課題
- 現代の営業担当者は何をする必要があるのか？
- あなたの販売プロセスは時代遅れかも？
アメリカならではの整理の仕方ですが、日本でもかなり当てはまると思う。是非ご一読を
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