業界別のマーケティング情報に特化したWebメディア「キャククル」を運用する全研本社株式会社は、「BtoBの製造業」の営業・マーケティング販促担当者110名を対象に、「コロナ禍のWebマーケティング施策」に関するアンケート調査を実施しましたので、お知らせいたします。
- 本調査のサマリー
調査概要：「コロナ禍のWebマーケティング施策」に関するアンケート調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年8月9日〜同年8月11日
有効回答：「BtoBの製造業」の営業・マーケティング販促担当者110名
- 92.8%が、新型コロナの影響で、展示会経由の商談・問い合わせ数が「減った」と回答
「Q1.新型コロナウイルスの影響で、展示会経由の商談・問い合わせ数はどのように変化しましたか。」（n=110）と質問したところ、「かなり少なくなった」が53.7%、「やや少なくなった」が39.1%という回答となりました。
Q1.新型コロナウイルスの影響で、展示会経由の商談・問い合わせ数はどのように変化しましたか。・かなり少なくなった：53.7%
・やや少なくなった：39.1%
・やや多くなった：3.6%
・かなり多くなった：3.6%
- 64.7%が、展示会の代わりに「Webマーケティング施策を実施」
Q1で「かなり少なくなった」「やや少なくなった」と回答した方に、「Q2.展示会の代わりに商談・問い合わせを確保するWebマーケティング施策を実施しましたか。」（n=102）と質問したところ、「実施した」が64.7%、「実施していない」が35.3%という回答となりました。
Q2.展示会の代わりに商談・問い合わせを確保するWebマーケティング施策を実施しましたか。・実施した：64.7%
・実施していない：35.3%
- 実施したWebマーケティング施策、「自社ホームページの強化」が66.7%、「ホームページのリニューアル」が42.4%
Q2で「実施した」と回答した方に、「Q3.商談・問い合わせを確保するWebマーケティング施策を教えてください。（複数回答）」（n=66）と質問したところ、「自社ホームページの強化」が66.7%、「ホームページのリニューアル」が42.4%、「Webメディア掲載」が39.4%という回答となりました。
Q3.商談・問い合わせを確保するWebマーケティング施策を教えてください。（複数回答）・自社ホームページの強化：66.7%
・ホームページのリニューアル：42.4%
・Webメディア掲載：39.4%
・ポータルサイト掲載：34.8%
・SNS運用：33.3%
・ランディングページの制作：31.8%
・Web広告の出稿：28.8%
・SEO対策：13.6%
・その他：12.1%
- 「Webセミナーを開催する」、「オンライン展示会への参加」などの施策も
Q2で「実施した」と回答した方に、「Q4.Q3以外に問い合わせや商談数を確保するWebマーケティング施策があれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=66）と質問したところ、「Webセミナーを開催する」、「オンライン展示会への参加」など44の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・45歳：webセミナーの開催
・53歳：webマーケティング会社に依頼する
・51歳：オンライン展示会への参加
・55歳：ホームページ以外の商談は全くない
・41歳：Webセミナーを多数開催し、顧客の囲い込みをする
・47歳：メルマガの配信強化
・55歳：web関係部署の人員強化
- 約6割が、Webマーケティング施策によって、商談・問い合わせが「増加」
Q2で「実施した」と回答した方に、「Q5.行ったWebマーケティング施策による問い合わせ数や商談数の変化を教えてください。」（n=66）と質問したところ、「大幅に増加した」が22.7%、「やや増加した」が36.4%という回答となりました。
Q5.行ったWebマーケティング施策による問い合わせ数や商談数の変化を教えてください。・大幅に増加した：22.7%
・やや増加した：36.4%
・あまり増加していない：36.4%
・全く増加していない：4.5%
- 効果がでた施策について、「自社ホームページの強化」が51.3%で最多
Q5で「大幅に増加した」「やや増加した」と回答した方に、「Q6.どのようなWebマーケティング施策が上手くいきましたか。（複数回答）」（n=39）と質問したところ、「自社ホームページの強化」が51.3%、「Web広告」が46.2%、「ポータルサイトやWebメディアへの掲載」が41.0%という回答となりました。
Q6.どのようなWebマーケティング施策が上手くいきましたか。（複数回答）・自社ホームページの強化：51.3%
・Web広告：46.2%
・ポータルサイトやWebメディアへの掲載：41.0%
・SEO対策：38.5%
・その他：7.7%
・特別上手くいった施策はない：2.6%
- 今後展開予定のWebマーケティング施策、「ホームページのリニューアル」が40.7%で最多
Q5で「あまり増加していない」「全く増加していない」と回答した方に、「Q7.今後展開する予定のWebマーケティング施策について教えてください。（複数回答）」（n=27）と質問したところ、「ホームページのリニューアル」が40.7%、「コンテンツマーケティング」が25.9%、「Web広告の導入」が25.9%という回答となりました。
Q7.今後展開する予定のWebマーケティング施策について教えてください。（複数回答）
・ホームページのリニューアル：40.7%・コンテンツマーケティング：25.9%
・Web広告の導入：25.9%
・ポータルサイトやWebメディアへの掲載：25.9%
・Webコンサルティングをしてもらう：22.2%
・有効なWeb施策を模索している段階：22.2%
・その他：0.0%
・特にない：14.8%
- リード獲得のプロセスの営業課題、「成約となる有効リードを獲得できない」が33.6%、「獲得したリードを商談につなげられていない」が32.7%など
「Q8.リード獲得段階及び、リード獲得後の営業課題を教えてください。（複数回答）」（n=110）と質問したところ、「成約となる有効リードを獲得できない」が33.6%、「獲得したリードを商談につなげられていない」が32.7%、「受注までのリードタイムの長さ」が31.8%という回答となりました。
Q8.リード獲得段階及び、リード獲得後の営業課題を教えてください。（複数回答）・成約となる有効リードを獲得できない：33.6%
・獲得したリードを商談につなげられていない：32.7%
・受注までのリードタイムの長さ：31.8%
・商談から受注に結びつけられない：30.9%
・そもそも集客ができない：26.4%
・客単価の低さ：8.2%
・その他：3.6%
・特にない：16.4%
- 48.5%が、Web集客のコストとリターンに「不満」
Q2で「実施した」と回答した方に、「Q9.Web集客に力を入れた結果、投資した費用や人的コストに対する売上回収率に満足していますか。」（n=66）と質問したところ、「やや不満足」が40.9%、「不満足」が7.6%という回答となりました。
Q9.Web集客に力を入れた結果、投資した費用や人的コストに対する売上回収率に満足していますか。・かなり満足している：16.7%
・満足している：34.8%
・やや不満足：40.9%
・不満足：7.6%
- まとめ
今回は「BtoBの製造業」の営業・マーケティング販促担当者を対象に、「コロナ禍でのマーケティング施策」に関するアンケート調査を実施しました。
本調査では、コロナ禍におけるリアルでの営業機会の減少に合わせ、Webマーケティング施策を上手く活用し、商談機会を創出している企業も多くいることがわかりました。
その一方、「成約となる有効リードを獲得できない」や「獲得したリードを商談につなげられていない」など、集客はできるものの獲得できるリードの質に関する課題を抱えている企業も多く、費用対効果に不満を持っていることも分かりました。
もし、これからWebマーケティング施策を新しく導入する、強化をする場合には、その施策がどれだけ売上に貢献してくれるかという目で判断していくことが重要です。
