75％以上顧客アプローチ履歴を残せている営業職のうち、77.4％が受注につなげられていると回答。情報共有状況が「インサイドセールスから受注につなげられるか」の要に。
「クラウドサービスサスケ」「SUBLINE」「サスケWorks」の開発・販売を手掛ける株式会社インターパークは、インターネット上で全国の営業職500名を対象に「テレワーク実施状況と今後のテレワーク実施意向に関する実態調査」を実施いたしました。
【調査結果Topics】
・フィールドセールスの年間コストは昨年より減少した。
・インサイドセールス※で「オンライン商談まで実施している」と回答した営業職が51.2％（昨年比▲8,8％）。
・2020年3月以降にインサイドセールスを導入した企業の営業職のうち、83.3％がコロナウイルス収束後もインサイドセールス継続意向。また、その90％以上がフィールドセールスを組み合わせた営業活動を希望。
※インサイドセールス：電話・メール・オンライン商談などを用い、対面せずに顧客へアプローチする営業スタイル。
■フィールドセールスの年間コスト
営業に伴う移動時間（出張含む）：フィールドセールスの67.8％が、年間360時間以上と回答。（昨年比▲2.2％）
営業経費（交通費・宿泊費など）：フィールドセールスの57.7％が、年間12万円以上と回答。（昨年比▲4.3％）
□営業に伴う移動時間（出張含む）
フィールドセールスの67.8％が、年間360時間以上の移動時間。（昨年比▲2.2％）
そのうち20.1％は、年間1,200時間以上を移動に費やしている。（昨年比▲5.9％）
□営業経費（交通費・宿泊費等）
フィールドセールスの57.7％が、年間12万円以上と回答。（昨年比▲4.3％）
そのうち20.3％が、年間60万円以上を交通費・宿泊費等に使用しているという結果に。（昨年比▲9.7％）
■インサイドセールス活用企業の51.2％が、商談までをインサイドセールスにて実施。（昨年比▲8.8％）
インサイドセールスにて商談まで行っている企業の割合が、全体の51.2％を占めた。
＜内訳＞
商談もすべてオンラインで行い、インサイドセールスのみで受注まで完結させている ：28.7％
インサイドセールスでオンライン商談まで行い、その後フィールドセールスにパスしている：22.5％
昨年に比べ「商談までをインサイドセールスにて実施する」企業は減少したものの、依然として過半数が実施している結果に。コロナ前は「インサイドセールス＝アポ取り」の印象が強かったが、コロナ禍でオンライン商談が急速に普及。それに伴い、インサイドセールスにて商談を実施する企業が増加。ただ1年経ち、今は少し落ち着いたと考えられる。
■顧客へのアプローチ履歴を、社内で75％以上共有できている営業職／50％未満しか共有できていない営業職とでは、インサイドセールスから受注につながる割合に1.8倍以上の差があることが判明。
「インサイドセールスで集めたデータを活かし、受注につなげられているか」について、75％以上履歴を残せている営業職のうち、7.4％が受注につなげられていると回答。昨年とほぼ横ばいだった。一方、50％未満しか履歴を残せていない営業職は42.5％のみ受注につなげられていると回答。（昨年比▲8.5％）両者に1.8倍以上の開きがでる結果となった。
ここからも、インサイドセールスを成功させるための要は、「顧客へのアプローチ履歴を残し、その履歴を社内で情報共有していくこと」と考えられる。
■「2020年3月以降にインサイドセールスを導入した企業」の営業職のうち、83.3％がコロナウイルス収束後もインサイドセールスを継続意向。そのうち90％以上がフィールドセールスを組み合わせた営業活動を希望。
テレワークと相性の良いインサイドセールス。「今後もインサイドセールス【中心に】営業を行っていきたいと思っている」と回答した営業職からは、テレワークに対して前向きな回答が数多く寄せられた。
＜回答者コメント＞
・テレワークで集中して行う方が効率の良い業務もあるため。
・通勤時間を短縮できるため、仕事とプライベートを両立できるようになった。
・実際テレワークを実施してみたが、何の滞りもなく業務を進めることができた。
一方で「今後は、インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせて営業を行っていきたいと思っている」と回答した営業職からは、以下意見が出る結果となった。
＜回答者コメント＞
・お客様先に訪問しなければならないケースもまだまだ多い
・たまには対面でコミュニケーションを図ることは必要だと思う。
・オンラインで全てを完結させるのは難しく、対面の方がスムーズに物事が進む。
インサイドセールスの継続意向は強いものの「どのように実施するか」については、今後も各企業で課題となりそうだ。
■調査概要
【対象者】全国における、現在営業職に就いている社会人
【雇用形態】正社員・パート・アルバイト・派遣社員
【調査方法】ネットリサーチ会社を利用したインターネット調査
（ネットリサーチ会社保有のデータベースを元に実施、弊社サービスの利用状況については不問）
【実施期間】2021年5月6日～5月9日の4日間
【有効回答数】500件
出典：PR TIMES https:／／prtimes.jp／
