〜コロナ禍の勝ち組企業と負け組企業に見られた営業戦略の違い〜

株式会社プレゼンス (本社:東京都中央区、代表:田路和也)は、企業経営者105名を対象に、コロナ禍における営業活動の実態調査を実施いたしましたのでお知らせいたします。

  • 調査概要

調査概要:コロナ禍における営業活動の実態調査
調査方法:インターネット調査
調査期間:2021年3月4日〜同年3月5日
有効回答:企業経営者105名

  • 「Q1.新型コロナ以前(2020年2月以前)と比較して、あなたの企業の売り上げはどのように変化しましたか。」(n=105)

・大幅に増加した:4.7%
・増加した:10.5%
・変化していない:24.8%
・減少した:41.9%

・大幅に減少した:18.1%

Q1.新型コロナ以前(2020年2月以前)と比較して、あなたの企業の売り上げはどのように変化しましたか。

  • 「Q2.Q1で「大幅に増加した」「増加した」と回答した方にお伺いします。商談数は増加しましたか。」(n=16) ※Q1で「大幅に増加した」「増加した」と回答した方対象

・大幅に増加した:18.9%
・増加した:37.5%

・変わらない:31.2%
・減少した:6.2%
・大幅に減少した:6.2%
・わからない:0.0%

Q2.Q1で「大幅に増加した」「増加した」と回答した方にお伺いします。商談数は増加しましたか。

  • 「Q3.Q1で売り上げが「大幅に増加した」「増加した」と回答した方にお伺いします。新規顧客開拓のために行っていることを教えてください。(複数回答)」(n=16)※Q1で「大幅に増加した」「増加した」と回答した方対象

・紹介:68.8%
・テレアポ:50.0%
・ダイレクトメール:37.5%

・セミナー(ウェビナー):31.2%
・飛び込み営業:31.2%
・FAX DM:25.0%
・顧客リストの購入:25.0%
・顧客リストの優先順位の見直し:25.0%
・その他:31.2%
・わからない/特にない:6.2%

Q3.Q1で売り上げが「大幅に増加した」「増加した」と回答した方にお伺いします。新規顧客開拓のために行っていることを教えてください。(複数回答)

  • 「Q4.Q1で売り上げが「大幅に増加した」「増加した」と回答した方にお伺いします。新規顧客開拓のために行っていることのうち、新型コロナ以降(2020年2月以降)に増やした手法を教えてください。(複数回答)」(n=16) ※Q1で「大幅に増加した」「増加した」と回答した方

・紹介:73.3%
・テレアポ:46.7%
・ダイレクトメール:40.0%

・セミナー(ウェビナー):33.3%
・FAX DM:26.7%
・飛び込み営業:26.7%
・顧客リストの購入:20.0%
・顧客リストの優先順位の見直し:20.0%
・その他:26.7%
・わからない/特にない:0.0%

Q4.Q1で売り上げが「大幅に増加した」「増加した」と回答した方にお伺いします。新規顧客開拓のために行っていることのうち、新型コロナ以降(2020年2月以降)に増やした手法を教えてください。(複数回答)

  • 「Q5.Q1で「大幅に増加した」「増加した」と回答した方にお伺いします。見込み顧客に対する商談手法で利用している手法を教えてください。(複数回答)」(n=16) ※Q1で「大幅に増加した」「増加した」と回答した方対象

・対面商談:56.2%
・オンライン会議商談:43.8%
・メール商談:43.8%
・チャット商談:43.8%
・SNS商談(ダイレクトメッセージなど):43.8%

・電話商談:37.5%
・その他:18.8%
・わからない/特にない:18.8%

Q5.Q1で「大幅に増加した」「増加した」と回答した方にお伺いします。見込み顧客に対する商談手法で利用している手法を教えてください。(複数回答)

  • 「Q6.Q1で「大幅に増加した」「増加した」と回答した方にお伺いします。見込み顧客に対する商談手法のうち、新型コロナ以降(2020年2月以降)に増やした手法を教えてください。(複数回答)」(n=16)

・対面商談:53.8%
・オンライン会議商談:53.8%
・メール商談:53.8%

・電話商談:46.2%
・チャット商談:46.2%
・SNS商談(ダイレクトメッセージなど):46.2%
・その他:23.1%
・わからない/特にない:0.0%

Q6.Q1で「大幅に増加した」「増加した」と回答した方にお伺いします。見込み顧客に対する商談手法のうち、新型コロナ以降(2020年2月以降)に増やした手法を教えてください。(複数回答)

  • 「Q7.Q1で「大幅に減少した」「減少した」と回答した方にお伺いします。商談数は増加しましたか。」(n=63)

・大幅に増加した:0.0%
・増加した:0.0%
・変わらない:4.8%
・減少した:63.5%
・大幅に減少した:31.7%

・わからない:0.0%

Q7.Q1で「大幅に減少した」「減少した」と回答した方にお伺いします。商談数は増加しましたか。

  • 「Q8.Q1で「大幅に減少した」「減少した」と回答した方にお伺いします。新規顧客開拓のために行っていることを教えてください。(複数回答)」(n=63)

・紹介:38.1%
・テレアポ:14.3%
・顧客リストの優先順位の見直し:12.7%

・ダイレクトメール:9.5%
・セミナー(ウェビナー):6.3%
・飛び込み営業:4.8%
・顧客リストの購入:3.2%
・FAX DM:0.0%
・その他:31.7%
・わからない/特にない:27.0%

Q8.Q1で「大幅に減少した」「減少した」と回答した方にお伺いします。新規顧客開拓のために行っていることを教えてください。(複数回答)

  • 「Q9.Q1で「大幅に減少した」「減少した」と回答した方にお伺いします。新規顧客開拓のために行っていることのうち、新型コロナ以降(2020年2月以降)に増やした手法を教えてください。(複数回答)」(n=63)

・紹介:30.4%
・テレアポ:10.9%
・ダイレクトメール:8.7%
・セミナー(ウェビナー):8.7%

・顧客リストの優先順位の見直し:6.5%
・飛び込み営業:4.3%
・顧客リストの購入:2.2%
・FAX DM:0.0%
・その他:30.4%
・わからない/特にない:13.0%

Q9.Q1で「大幅に減少した」「減少した」と回答した方にお伺いします。新規顧客開拓のために行っていることのうち、新型コロナ以降(2020年2月以降)に増やした手法を教えてください。(複数回答)

  • 「Q10.Q1で「大幅に減少した」「減少した」と回答した方にお伺いします。見込み顧客に対する商談手法で利用している手法を教えてください。(複数回答)」(n=63)

・対面商談:41.3%
・メール商談:38.1%
・オンライン会議商談:28.6%

・電話商談:27.0%
・SNS商談(ダイレクトメッセージなど):12.7%
・チャット商談:4.8%
・その他:12.7%
・わからない/特にない:15.9%

Q10.Q1で「大幅に減少した」「減少した」と回答した方にお伺いします。見込み顧客に対する商談手法で利用している手法を教えてください。(複数回答)

  • 「Q11.Q1で「大幅に減少した」「減少した」と回答した方にお伺いします。見込み顧客に対する商談手法のうち、新型コロナ以降(2020年2月以降)に増やした手法を教えてください。」(複数回答)(n=63)

・オンライン会議商談:32.1%
・メール商談:20.8%
・対面商談:20.8%

・電話商談:18.9%
・SNS商談(ダイレクトメッセージなど):9.4%
・チャット商談:3.8%
・その他:7.5%
・わからない/特にない:11.3%

Q11.Q1で「大幅に減少した」「減少した」と回答した方にお伺いします。見込み顧客に対する商談手法のうち、新型コロナ以降(2020年2月以降)に増やした手法を教えてください。」(複数回答)

  • Q12.経営から見て、営業場面での課題を自由に教えてください。(自由回答)(n=105)

<自由回答・一部抜粋>
・35歳:顧客課題のキャッチアップがしづらい。
・71歳:得意先の業績低下に対する提案。
・76歳:メールでの仕様の確認では詳細を知るのが難しい。
・58歳:新商品の開発。
・57歳:BtoBの商売は相手先に合わせ、対面、WEB、オンラインあらゆる先方希望の営業手段を構築する必要がある。
・63歳:新規開拓が非常に困難。
・57歳:五感に訴えるプレゼンの模索。
・57歳:疲弊している企業との今後の付き合い方。

  • まとめ

 今回の調査で、コロナ禍の厳しい情勢下でも、売り上げを伸ばしている企業は15.2%存在していることがわかりました。

 コロナ禍でも売り上げが増加した企業は、新規顧客開拓のために増やした営業手法について、73.3%が「紹介」と回答しています。(他「テレアポ」46.7%、「ダイレクトメール」40.0%)商談手法は、「対面」「オンライン商談」「メール商談」が同率53.8%です。

 一方、コロナ禍で売り上げが減少した企業も、新規顧客開拓のために増やした営業手法について、30.4%が「紹介」と回答しています。(他「テレアポ」10.9%、「ダイレクトメール」8.7%)商談手法は、「オンライン商談」が32.1%、「メール商談」と「対面」が同率で20.8%です。

 コロナ禍における顧客ニーズの減退や予算削減により、顧客の発注が一部の勝ち組企業に集中していることがうかがえました。一方で、その新規顧客開拓手法や商談手法については、業績との強い相関関係は確認できませんでした。ただ、新規顧客開拓手法については、コロナ禍に売り上げを伸ばしている企業は、減少してしまった企業の約2倍の割合で「紹介」を増やすことができていることがわかりました。これは、これまでの顧客との信頼関係の差が、「紹介」の差を生み出し、業績の差も生み出していることを意味しています。また、顧客が複数の業者に発注していたものを絞り込まざるを得なかったコロナ禍においては、単なる顧客ではなく、商品・サービスやそれを提供する営業担当を含む企業の「ファン」を獲得できていたところが勝ち組になりやすかったと言えるでしょう。コロナ禍を営業プロセス全体を見直す良い機会と捉え、小手先の営業手法ではなく商品開発や営業教育に投資していくことが、「顧客のファン化」への近道となってくるでしょう。

出典:PR TIMES https://prtimes.jp/