■アカウント・ベースド・マーケティングとは
詳細は、これから紹介するコラムを参考にして頂くとして、ここでは概要だけ理解してほしい。解釈は様々だが、私は以下に２点の見方が分かりやすいと思う。まずは前提としてターゲットはBtoBである。そのうえでアカウント・ベースド・マーケティングとは
●点ではなく、線、または面でマーケティング活動を行う
インターネットを主としたマーケティング活動は、主にBtoBと言っても個人に対して活動を行う。つなり点の接点となる。MAなどはその良い例だ。アカウント・ベースド・マーケティングは組織、または企業単位にマーケティングを行う。つまり線、または面の接点でのマーケティング活動を行う。
●セールス部門とマーケティング部門で合意したターゲットにアクションを実施
マーケ部門とセールス部門がリード獲得のターゲットの定義を確認し、目標となるセグメント（規模、業種、売上額、人数等）を設定する。場合によっては具体的アカウント（企業名）として目標企業リストを共有する。そのうえで全社的なマーケティング活動を行う。
この２つの定義を理解して、紹介するコラムを読みと理解が速い。
■このコラムでわかること
実はアカウント・ベースド・マーケティングのコラムは、腑に落ちるものが少ない。そんな中で、さすがイノーバさんのコラムはわかりやすい。アカウント・ベースド・マーケティングの定義や概念から、具体的な事例まで落としこまれている。
目次
- ABM（Account Based Marketing）とは何か？
- ITSMA（IT Services Marketing Association）による定義
- そのほかの立場・見解からの定義
- 米国でにわかに注目を集めている背景は？
- 日本では旧来から実践していた？――何が新しいのか
- ABMの実際を理解する
- ABMの具体的なアプローチ
- ABMがもたらすメリット
- ABMの例
- まとめ
