■BtoB企業のWebコンテンツ作成のポイントを理解していますか？
●コンテンツを思いつきのままリストアップしていませんか？
Webコンテンツを思いつきのままリストアップして制作に入り、特に閲覧順を意識せずにWebの全体構成を決めていませんか？だとすれば、そのWebは恐らく効果が全く上がらないサイトになっている。単なる発想と思い付きでコンテンツを作成すれば、ターゲットの「育成」＝コンバージョンUPは叶わない。
●「育成する」という設計手法を理解することが重要
コンテンツ作成の基本は「育成する」という設計手法だ。これをコンテンツマーケティングともいうが、最適な効果を上げるためのコンテンツ設計は、この「育成」を発想コンセプトとして、具体的なコンテンツのリストアップと行う。これを理解しなければ抜けや漏れの多いコンテンツとなり、また理解して設計すれば効果が上がるコンテンツとなるはずだ。
●BtoBのAIDMA（認知～興味～契約）の発想
育成にはBtoB企業担当者の「育成」段階を「知識向上」「課題」「調査・検討」「評価」「社内起案」「比較」「購入」という一種のAIDMAでプロセスでコンテンツ設計をする必要がある。
紹介するコラムは「育成」段階を「知識向上」「課題」「調査・検討」「評価」「社内起案」「比較」「購入」のプロセスで必要なコンテンツを解説している。さらに事例も掲載されているので理解がしやすい。このプロセスは是非とも理解して頂きたい。因みに、この設計ロジックは私がいつも提案段階で使っているフレームワークに近い。
■本コラムでわかること
●担当者の取引完了までのプロセスを理解しよう。
繰り返しになるが重要なのは「知識向上」「課題」「調査・検討」「評価」「社内起案」「比較」「購入」という担当者のAIDMAプロセスを理解する事だ。本コラムで最低限、このポイントを理解してほしい。
目次
- 見込み客はWebサイトに何を求めているのか？
- 見込み客の購買プロセスに対応できるコンテンツはあるか？
- どのようなコンテンツが必要なのか？
- 業務知識の向上
- 課題の認知
- 解決策の模索
- 解決策の比較検討
- Webコンテンツを中心としたマーケティングの仕組みを作る
本コラムの結びにある「コンテンツを中心としたマーケティングの仕組みを作ることで、ターゲットとする見込み客の購買プロセスを推し進めることも可能になる。」まったく同感だ。マーケティングオートメーションやDMPの導入にあたり、このマーケティングロジックは必須だと思う。
