■改めて 「インサイドセールス」と「フィールドセールス」 を理解しよう
日本ではマーケティングオートメーションを始めとするマーケティングテクノロジーの導入が進んでいない、または導入はしていても使いこなせていない。その理由として「インサイドセールス」への取り組みが弱いことに原因があると思う。
ちなみに 一部マーケティング活動も含めてセールス活動は「インサイドセールス」と「フィールドセールス」に分類される。 日本企業は 「フィールドセールス」 で頑張ってきたが、 「インサイドセールス」はまだまだ未体験ゾーンだと言える。
そこで、改めてこの「インサイドセールス」と「フィールドセールス」とはどんなものかを確認してみよう。この理解が マーケティングテクノロジー活用の第一歩となる。
最初になじみ深い「フィールドセールス」から確認しよう。
●「フィールドセールス」
フィールドセールスとは「フィールド」の名の通り、対面営業を主体としたフェイス・トウ・フェイスの営業活動の事だ。ある意味、日本ではこの営業手法でこれまでBtoBビジネスの契約を取ってきた。古い活動という訳ではなく、今でも重要なセールス活動だ。ここに来てSFAツールなどの浸透で戦略的な活動が生まれてきていると感じる。
●「インサイドセールス」
「インサイドセールス」とは、メール、チャット、ビデオチャット、電話等の電子的コミュニケーションツールを駆使して、社内（インサイド）から営業コミュニケーションを行う行為である。ただし誤解をしてはならないのは「フィールドセールス」の対局が 「インサイドセールス」 ではなく、 「インサイドセールス」と「フィールドセールス」は切っても切り離せないパッケージである。
● 「インサイドセールス」の開始と 「フィールドセールス」 との連携が新たな一歩へ
「インサイドセールス」は国土の広い米国では進んでいる分野だが、日本においては遅れが目立っている。日本企業でも「インサイドセールス」をセールス活動に取り入れ、しかも 「フィールドセールス」 との連携させることが、今後の営業戦略上 必要となるはずだ。
ちなみに 「インサイドセールス」 はセールス活動でもあるがマーケティング活動分野でもある。「見込み客を発掘」して各種コミュニケーションツールを駆使して「優良見込み客に育成」する活動は、インバウンドマーケティングそのものである。つまりこれをサポートしマネジメントするツール類がマーケティングテクノロジーとなる。
● 「インサイドセールス」 を取り入れてから マーケティングテクノロジーの活用を考えるべきだ
前段でも書いたが、「フィールドセールス」のみ実行してきた企業が闇雲に マーケティングテクノロジーを導入しても活用できるわけはない。繰り返すが マーケティングテクノロジー の得意分野は 「インサイドセールス」 であるからだ。「インサイドセールス」を取り入れ、しかも 「フィールドセールス」 へと引き渡すスムーズな連携が出来てからマーケティングテクノロジーの検討を行っても遅くはない。
前段が長くなったが 「インサイドセールス」と「フィールドセールス」 を学ぶ上で、良いコンテンツを見つけた。それが今回紹介する「インサイドセールスとフィールドセールスの協調の重要性と3つのメリット」だ
■ 「インサイドセールスとフィールドセールスの協調の重要性と3つのメリット」でわかること
「インサイドセールスとフィールドセールスの協調の重要性と3つのメリット」は、上記で述べた「インサイドセールス」について、さらに掘り下げて理解ができる。特に「フィールドセールスとの協調で得られる3つのメリット」の項目を見ると「インサイドセールス」におけるマーケティングオートメーションの重要性が想像できる。
●「インサイドセールスとフィールドセールスの協調の重要性と3つのメリット」目次
- インサイドセールスとは？
- インサイドセールスの重要性
- フィールドセールスとの協調で得られる3つのメリット
- おわりに
