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特集：マーケティングオートメーション比較

2019年1月29日

■マーケティングオートメーション（MA）のおさらい。

マーケティングオートメーション（ＭＡ）とは、一言で言えば「One To Oneコミュニケーションを実現する」ためのオートメーションツールだ。もっと簡単に言えばメール＆Web 活用したコミュニケーションの自動化ツールと言える。基本機能としてはWeb、mail、SNSを駆使して見込み客の興味や状態を把握、その上で見込み客のレベルに応じて、ＭＡがWeb、mail を通じてコミュニケーションを自動で行い潜在的な見込み客を優良見込み客へと育てることになる。

このコミュニケーションを自動的に行う事からオートメーションと言われている。具体的には「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードスコアリング」「リードマネジメント」の４大機能を揃ったものを MAと言う。この４大機能も少しふれておこう。

●「リードジェネレーション」見込み客をＭＡに投入。

まずは見込み客リストが無いとMAはまったく動かない。見込み客リストはイベントや営業活動で得た情報（名刺）などから投入する必要がある。またSEOやSEMによりインターネット上から見込み客を発掘・獲得する必要もある。この見込み客を発掘・獲得する行為を「リードジェネレーション」と言う。ちなみに見込み客の事を「リード」と言うが、これは覚えておこう。

●「リードナーチャリング」MAで見込み客を育成する。

リードジェネレーションで発掘した見込み客は、そのまま問合せや営業対象に到達することはまずない。見込み客の状態、その企業としての可能性に応じて育成を行う必要がある。優秀な営業マンがそうであるように見込み客が必要とする情報やノウハウを提供し続けて「育成」を行い、有望な見込み客に到達させる必要がある。これを「リードナーチャリング」と言う。実際のアクションとしてはメール、Web、SNSなど活用してコンタクトを取り育成する。

●「リードスコアリング」見込み客の状態やレベルを把握しなければならない。

リードナーチャリングを行うには、どのサービスに興味があるのか、興味の状態はどのレベルか、いつごろ活用する可能性があるかなど、優秀な営業マンと同じように見込み客をランク付けし、最適なアクションを行さないと育成は行えない。この見込み客をランク付けを「リードスコアリング」または「リードクオリフィケーション」と言う。