■「MAは何をするものか」今一度確認しよう。
日本でのMA理解度は二極化している。マーケティング責任者においてMAは浸透しているように見えるが、しっかりと理解している企業もあれば、まだまだアウトラインも理解していない企業も多い。その最大のネックが「シナリオ」「ワークフロー」なる機能だと感じる。ここでは 「シナリオ」「ワークフロー」 についてわかりやすいコンテンツを紹介しよう。
そのまえに、簡単にMAをおさらいすると、
「MAはメール、Web、SNS等でターゲットと自動的にコミュニケーションを取るソリューション」
わかりやすくするために敢えて機能でまとめたがこれが基本となる。
このソリューションを活用するために見込み客リストが必要になる。つまり
・リードジェネレーション(見込み客の獲得)を行い顧客リストを作る
事になる。ホワイトペーパー、チャットボットなどでメアドを入力することがあるが、こうした機能で顧客リストを獲得することになる。その獲得した顧客リストを元に
・リードナーチャリング(見込み客の育成)を行い興味を高める
メールやWebなどで見込み客の興味を育成し、自社サービスに興味を持つまで育て上げる。そして、興味レベルを把握するためにターゲットの行動から
・リードスコアリング(見込み客のスコア管理)を行い興味レベルを把握する
顧客のメール開封、リンククリック、閲覧ページなどによる興味を点数化して見込み客のレベル判定を行う。ある一定スコアを超えれば営業をかけるという事になる。
これがMAの基本機能だ。
そしてMAを使いこなすには3つの武器が必要になる。
- 各種コミュニケーションツール(メール、SNS、WEB)
- ツールに乗せるコンテンツ(情報)
- コミュニケーションを自動的に行う「シナリオ」「ワークフロー」
では「シナリオ」「ワークフロー」とは一体何だろう。
■「シナリオ」とは
MAは、基本的に「誰に」「何を」「いつ」「どのように」コミュニケーションを行うか、人間が教えてあげなければならない。この自動化(オートメーション)の行為を教える(指定する)機能が 「シナリオ」 となる。例えば以下の通り設定を行うことになる。
- 「誰に」=セミナー参加者
- 「何を」=セミナーの説明資料
- 「いつ」=セミナー参加3日後に
- 「どのように」=メールで案内し、PDFをダウンロードさせる
これが一番簡単な「シナリオ」と言えるが、このように「シナリオ」を作っていく。もちろん分岐を含めた複雑なシナリオも簡単にできる。
■「シナリオ」がよくわかるコンテンツ
ここから詳細は以下で紹介するコンテンツのバトンタッチしたい。ここでは主に具滝的でわかりやすため、 MAベンダーのコラムを中心に紹介する。
●kairosmarketingの「マーケティングオートメーションのシナリオ機能とシナリオ設計とは?」
タイトルに一番かりやすい入門編 とあるが、ここから理解するとわかりやすい。
“https://blog.kairosmarketing.net/marketing-automation/scenario/ma-scenario-101/” title=”マーケティングオートメーションのシナリオ機能とシナリオ設計とは?一番かりやすい入門編 |MAmag.”]
●SATORIの「マーケティングオートメーションのシナリオ設計法&設計例 」
シナリオの設計方法がわかりやすい
●Pardotの「マーケティングオートメーション定番シナリオ20選 」
定番のシナリオが20例掲載されているため具体的にイメージできる